在FISHER進(jìn)入中國的初期，即上世紀(jì)八、九十年代，當(dāng)時由于競爭對手進(jìn)入中國市場的較少，F(xiàn)ISHER產(chǎn)品在中國幾乎沒有競爭對手可與之抗衡。FISHER成了進(jìn)口控制閥的代名詞，因此FISHER的*非常高。但近幾年，隨著各大廠家對中國市場的重視，紛紛在中國建廠，并加強銷售力量，目前控制閥市場的競爭越來越厲害，F(xiàn)ISHER在市場營銷中所暴露出來的問題也就越來越明顯。

1.產(chǎn)品線過多

為了提高銷售額，F(xiàn)ISHER參與到各個行業(yè)的競爭，由于不同行業(yè)需要的產(chǎn)品不同，有的需要產(chǎn)品，有的需要低端產(chǎn)品，不同行業(yè)的不同工藝需要不同種類的閥門。以前FISHER生產(chǎn)的幾乎都是產(chǎn)品，但隨著競爭的不斷加劇，銷售額壓力的增大，F(xiàn)ISHER總是想?yún)⑴c所有行業(yè)的競爭，因此也逐漸開發(fā)了一些低端產(chǎn)品，但其閥門與其他在某個特定行業(yè)占有優(yōu)勢的閥門比較起來，質(zhì)量、品種、價格方面很可能處于弱勢。目前，產(chǎn)品線面臨的zui大問題是如何既能滿足不同工藝的需要，又要精簡產(chǎn)品線，使單產(chǎn)品銷售量上升，以便降低生產(chǎn)成本，取得更大的競爭優(yōu)勢。

產(chǎn)品線過多，雖然給客戶提供了更多的選擇，但也會產(chǎn)生很多問題。在某一電廠的投標(biāo)項目中，共五十臺閥門，競爭對手一般會選用一種定位器，而FISHER為了盡可能降低投標(biāo)價格，根據(jù)不同需要選用了三種定位器，客戶認(rèn)為太多的品種給他們增加了很大的運行維護(hù)成本，同時，由于產(chǎn)品線過多，讓客戶和公司內(nèi)部員工熟悉產(chǎn)品都比較困難。

2.產(chǎn)品價格較高

FISHER由于是控制閥*品牌，而且主要目標(biāo)市場在中市場，因此價格定位較高，這也是市場決定的，因為如果FISHER降低價格，其他競爭對手必定跟著降價，整個行業(yè)將會進(jìn)入惡性的價格競爭。

以1英寸普通鑄鋼的控制閥為例，F(xiàn)ISHER與主要競爭對手的價格比較

單位：美元

品牌 1英寸普通鑄鋼控制閥 與FISHER價格比較
FISHER 30201 1
KOSO 1900 63%
MASONEILAN 2400 79%
SAMSON 2600 86%

對于目前中國市場而言，在大項目的投標(biāo)過程中，價格因素越來越重要，尤其是對于一些總承包的項目，在技術(shù)可行的前提下，往往是zui低的中標(biāo)。因此FISHER在投標(biāo)過程中遇到了很大的困難和挑戰(zhàn)。在揚子BASF項目中，F(xiàn)ISHER產(chǎn)品有明顯的技術(shù)優(yōu)勢，但結(jié)果還是沒有全部購買FISHER產(chǎn)品，除了較少部分的產(chǎn)品外，大部分產(chǎn)品還是選擇了價格相對便宜的KOSO閥門。
 

3.銷售渠道混亂

很多客戶認(rèn)為FISHER的銷售渠道比較混亂。由于是按zui終使用的用戶所在地來劃分代理商的，同一客戶，比如某個工程公司，有時在上海做項目，那么上海的代理便會與其合作的事宜；有時在大連做項目，又由大連的代理來他們，給工程公司的工作帶來很多不便。問題zui大的是設(shè)計院，對于設(shè)計工程師來講，他們不愿與同一品牌的不同銷售人員打交道，而是愿意與比較固定的人員合作。對于競爭對手而言，沒有任何問題，而對于FISHER來講，這個問題就比較突出。因為這個原因，F(xiàn)ISHER在很多項目中失敗。在大慶化肥項目中，zui終用戶在大慶，該項目由位于大慶的代理負(fù)責(zé)，大慶代理與客戶也保持著比較好的關(guān)系。但設(shè)計院在成都，由于大慶的代理與成都設(shè)計院以前沒有合作過，而SAMSON公司成都辦事處與該設(shè)計院一直有很好的合作關(guān)系。因此設(shè)計院在設(shè)計選型時選擇了SAMSON的閥門。而設(shè)計院是對所設(shè)計的產(chǎn)品負(fù)責(zé)的，由于設(shè)計院的堅持，zui終購買了SAMSON的閥門。其實，F(xiàn)ISHER在成都的代理與該設(shè)計院也有長期合作關(guān)系，但由于項目是由大慶代理負(fù)責(zé)的，成都代理不會從中獲得任何利益，因此也不會協(xié)助其與設(shè)計院合作。而競爭對手由于采用的是直接銷售的銷售渠道，同一家公司在不同地方設(shè)立的辦事處，由于是同一家公司，利益基本是一致的，而且會有專門的技術(shù)人員負(fù)責(zé)特定的設(shè)計院，全國的項目，不管zui終用戶在哪，都由這個特定的人員來負(fù)責(zé)，由于職責(zé)劃分清晰，因此能與設(shè)計院保持長期的良好合作關(guān)系。

區(qū)域代理制的銷售渠道還會產(chǎn)生一些惡性競爭行為，比如某個用戶在做備件采購時，有時能從不同代理處得到價格，各代理為了能多拿訂單，紛紛*，造成惡性競爭，zui終會影響FISHER的利潤。

4.國產(chǎn)化進(jìn)程緩慢

FISHER早在1992年就在中國天津建廠，zui初是與天津儀表七廠合資的，是zui早在中國建廠的控制閥廠家，但2004年國產(chǎn)閥的銷售額僅為總銷售額的10%左右，在進(jìn)口品牌的國產(chǎn)閥銷量中并沒有達(dá)到*。

目前，F(xiàn)ISHER的國產(chǎn)閥門銷量遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其競爭對手KOSO。以發(fā)展的眼光來看，隨著世界范圍內(nèi)的生產(chǎn)化，采購的化和消費理念的提升，低成本的產(chǎn)品更有優(yōu)勢，在中國進(jìn)口閥門的市場會越來越小。而世界的國產(chǎn)閥門將會成為主流產(chǎn)品，因此FISHER必須加快國產(chǎn)化步伐，才能應(yīng)對將來的競爭。