決戰(zhàn)市場定位 
　　從醫(yī)藥市場整體局勢分析來看，檢查工作將導(dǎo)致第三終端市場發(fā)生以下變化： 

　　1.小企業(yè)將逐漸退出競爭。此次檢查過程中，不少鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥店及衛(wèi)生站出現(xiàn)了藥店空柜現(xiàn)象，下柜產(chǎn)品*的是一些小企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營不規(guī)范的產(chǎn)品，可以預(yù)計的是，小企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)此次檢查后銷售業(yè)績將受重創(chuàng)。  
  
    同時，這次檢查充分顯示了國家規(guī)范醫(yī)藥市場的決心，今后小企業(yè)在品牌和資金方面的劣勢將越來越明顯，不少小企業(yè)將逐漸在醫(yī)藥生態(tài)圈中自然消亡。 

　　2.品牌企業(yè)發(fā)展空間擴(kuò)大。由于眾多小企業(yè)退出競爭，品牌企業(yè)的發(fā)展空間隨之?dāng)U大，品牌藥將在規(guī)范的第三終端市場占據(jù)主導(dǎo)地位。由于醫(yī)藥市場規(guī)范化的發(fā)展趨勢，zui終將會呈現(xiàn)出藥品質(zhì)量有保證、流通渠道規(guī)范、銷售競爭有序的良好局面，因此品牌企業(yè)之間的主要競爭是市場定位。 

　　2007年，全國開展了轟轟烈烈的醫(yī)藥市場整治工作，廣東茂名是此次廣東省醫(yī)藥市場整治的重點區(qū)域，廣東省食品藥品監(jiān)督管理局副局長馬光瑜親赴茂名開展了長達(dá)3個月的藥品質(zhì)量安全專項整治督查，足見此次嚴(yán)查力度之大。 

　　此次檢查對經(jīng)營第三終端市場的品牌企業(yè)是一個利好消息，那么，如何克服檢查對產(chǎn)品銷售在短期內(nèi)帶來的影響，這是不少企業(yè)需要深入思考并積極應(yīng)對的又一新課題。 

　　*式：守衛(wèi)銷售陣地 

　　1.終端拜訪（日拉單） 

　　堅持不懈的終端拜訪看起來“很笨”。常規(guī)的思維是，終端這時正忙著配合檢查，哪有時間和心情接受拜訪呢？然而，現(xiàn)實的情況卻是這樣的：檢查使藥店老板不得不將以前“重利”的心態(tài)轉(zhuǎn)向注重產(chǎn)品的規(guī)范化經(jīng)營，因為只有規(guī)范經(jīng)營才能免出“問題”，加上其他企業(yè)代表很少在檢查時期拜訪，經(jīng)營者反而有更多的時間和企業(yè)代表聊聊天、拉拉家常。另一個方面，患者不會因為醫(yī)療市場大檢查而減少用藥需求，此時進(jìn)行日拉單工作反而比平時更有效。 

　　2.客情維護(hù)（回訪） 

　　很多企業(yè)進(jìn)入第三終端的時間并不長，其規(guī)范客戶管理工作還處于空白階段。因此，對于一些拜訪量少的客戶，我們*可以通過回訪進(jìn)行客情維護(hù)，借此了解客戶的到貨、動銷信息，甚至不出門也能談下銷售訂單。（按：專業(yè)規(guī)范的客情維護(hù)工作常常會收到令人驚喜的效果。） 

　　3.終端包裝（終端陳列） 

　　隨著監(jiān)管部門的檢查力度加大，很多終端出現(xiàn)空柜現(xiàn)象，此時正是業(yè)務(wù)員進(jìn)行終端陳列的*時機(jī)，越是在檢查時期做這項工作，越發(fā)顯示出大企業(yè)經(jīng)得起查的底氣。（按：堅持常規(guī)的銷售推廣工作，這一招不管在什么情況下都很管用。） 

　　4.終端教育（商業(yè)及店員培訓(xùn)） 

　　zui的業(yè)務(wù)員往往能抓住任何一個機(jī)會進(jìn)行有效的市場開發(fā)。在藥店面臨大檢查的非常局勢時，終端教育可以產(chǎn)生很好的效果。通過檢查，終端客戶將會明白與品牌企業(yè)的合作是zui省心省力的，既有質(zhì)量保障，又有合理利潤，同時還有良好的售后跟進(jìn)服務(wù)。 

　　第二式：鞏固銷售陣地 

　　1.多形式推廣會（小型為主） 

　　在平時，會議推廣的規(guī)模一般根據(jù)市場特點而定，“非常時期”企業(yè)當(dāng)然不宜做過大動作，但小型推廣會議不會受太大影響。由于參會人員不多，且業(yè)務(wù)員已進(jìn)行會前溝通，通過會上專業(yè)講解及面對面交流，一般不難促成訂貨。 

　　2.消費者教育（選擇重點品種） 

　　第三終端消費者的品牌意識雖然不強(qiáng)，品牌忠誠度卻非常高。換言之，消費者一旦試用過某一產(chǎn)品且覺得效果不錯的話，下次就一定還會再使用該產(chǎn)品，并會向更多的人宣傳這一產(chǎn)品。在進(jìn)行第三終端消費者調(diào)查時，我們常常發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象，消費者拿著空藥瓶來買藥。由此可見，重點品種的宣傳推廣雖然辛苦，卻能一勞永逸。 
　3.公益活動（贈藥孤寡老人） 

　　很多制藥企業(yè)都以維護(hù)群眾健康為宣傳定位，但希望這不是一句單純的口號。選擇適當(dāng)?shù)臅r機(jī)開展一些公益活動，比如向弱勢群體免費贈藥，用事實證明企業(yè)是以關(guān)心群眾健康為宗旨的，其實是相當(dāng)有效的宣傳手段。 

　　4.銷售推廣（簽訂重點客戶） 

　　成熟的OTC市場通常會以重點客戶的形式進(jìn)行客戶管理，這是一個非常不錯的工作經(jīng)驗，第三終端同樣可以引用這種方式進(jìn)行操作：以縣或鎮(zhèn)為單位，選定重點客戶配合銷售獎勵進(jìn)行銷售目標(biāo)分解，將銷售任務(wù)提前把握在自己手里，其余的就是日常維護(hù)及跟進(jìn)工作。這樣的工作思路能讓業(yè)務(wù)員有更多的時間拓展新客戶，使銷售業(yè)績更大、更快速地增長。 

　　第三式：拓展銷售陣地 

　　1.招聘鎮(zhèn)級業(yè)務(wù)員 

　　第三終端的工作重心通常在縣級區(qū)域，但要想把第三終端的銷售工作做得更透徹還必須深入鎮(zhèn)級市場。很多鎮(zhèn)有十幾個管區(qū)，每個管區(qū)都有數(shù)量不等的藥店或衛(wèi)生站，這依然是一個有消費力的市場，因此將工作重心做到以鎮(zhèn)為單位的時候，我們需要來自鄉(xiāng)鎮(zhèn)本身的業(yè)務(wù)員，他們熟悉地形和客戶，還能減少終端拜訪工作的交通成本。 

　　2.投放縣級市場廣告 

　　第三終端市場消費人群的特點決定了消費導(dǎo)向性，因此縣級市場的廣告投入不大，效果卻非常明顯。如果企業(yè)確有實力，同時又有療效確切的產(chǎn)品，那么適度在縣級市場投放廣告一定能產(chǎn)生不錯的效果，特別是在其他企業(yè)廣告還未滲透的情況下，效果尤為突出。 

　　3.獎勵新客戶開發(fā) 

　　在守衛(wèi)和鞏固銷售陣地這兩個前提下，拓展銷售陣地肯定是在市場較為成熟、銷售停滯在一定增長幅度的時候，適當(dāng)?shù)男驴蛻糸_發(fā)獎勵制度可以有效地促進(jìn)業(yè)務(wù)員開發(fā)新客戶，帶來銷售業(yè)績的增長。 

　　4.建立營銷 

　　建立專業(yè)營銷通道，首先考慮的因素當(dāng)然是成本，業(yè)務(wù)員進(jìn)行終端拜訪的交通成本不低，特別是那些邊遠(yuǎn)客戶，zui有效的方法是營銷。第二個考慮的因素是效率，對于第三終端市場來說，尤其是在較邊遠(yuǎn)的山區(qū)，拜訪一家店往往要耗費大半天，工作的時間成本過高，因此，專業(yè)化的營銷成為了第三終端銷售工作的一個特別手段。 

　　第四式：強(qiáng)化團(tuán)隊管理 

　　1.專業(yè)知識培訓(xùn)及考核 

　　隨著市場日漸規(guī)范，第三終端市場的競爭同時對業(yè)務(wù)員的綜合素質(zhì)提出了更高要求。因此業(yè)務(wù)員作為企業(yè)的一線產(chǎn)品代言人，需要過硬的專業(yè)知識，準(zhǔn)確詮釋產(chǎn)品特性才能讓企業(yè)的產(chǎn)品受到更多終端及消費人群的喜愛。有一個管理大師說過：“員工只做企業(yè)要考核的事情。”所以，專業(yè)知識的提升需要與考核結(jié)合進(jìn)行才會真正生效。 

　　2.業(yè)務(wù)素質(zhì)培訓(xùn)及提升 

　　專業(yè)知識和銷售技巧是實現(xiàn)銷售業(yè)績的必要條件，因此加強(qiáng)業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)素質(zhì)是任何時期的基礎(chǔ)工作。提升業(yè)務(wù)員素質(zhì)有很多方法，比如：銷售競賽。銷售競賽能夠很好地刺激員工的工作熱情，讓業(yè)務(wù)員主動求進(jìn)步，確保其在團(tuán)隊中的優(yōu)勝狀態(tài)，也有效加強(qiáng)了銷售趣味性；再比如：目標(biāo)崗位競聘。對于想成為主管的業(yè)務(wù)員，只要他通過3個月的主管崗位模擬任職，就能真正升任主管。如此一來，整個銷售團(tuán)隊就能充滿活力。 

　　3.銷售人員日常管理規(guī)范 

　　銷售人員是一個特殊的工作群體，他們的工作時間有很大的彈性，如果僅僅依賴銷售人員的自我管理是一件非常危險的事情。我們常常會發(fā)現(xiàn)一些有趣的現(xiàn)象，管理緊一緊的時候，業(yè)績就會往上跑，這一現(xiàn)象充分證明了“效益是管出來的”，因此，加強(qiáng)銷售人員日常管理規(guī)范的工作是zui基本、也是極為必要的一項長期工作。 

　　第五式：強(qiáng)化職業(yè)態(tài)度 

　　1.集思廣益 

　　判斷一名業(yè)務(wù)主管是否合格，可以將業(yè)務(wù)員的表現(xiàn)作為參考指標(biāo)：業(yè)務(wù)員的勤奮程度說明了業(yè)務(wù)主管的勤奮程度，業(yè)務(wù)員遇到困難*時間是否請求業(yè)務(wù)主管的協(xié)助說明了業(yè)務(wù)主管的管理能力。一個的主管能讓自己成為團(tuán)隊的核心，將下屬團(tuán)結(jié)在自己周圍，充分調(diào)動團(tuán)隊力量，齊心協(xié)力完成銷售目標(biāo)。 
　2.停止抱怨 

　　銷售工作難免出現(xiàn)這樣那樣的問題，我們對待問題的態(tài)度會影響解決問題的思路與方法，停止抱怨，以積極的態(tài)度面對問題并解決問題，這才是zui理性、zui正確的做法。 

　　3.爭做* 

　　任何一個年代都有英雄，英雄這一角色會影響一代人。同樣，這一現(xiàn)象說明，一個團(tuán)隊必須有一個英雄，樹立這個英雄可以達(dá)到兩個目的：*，能讓團(tuán)隊中的人感到做得好是光榮的，是能受到團(tuán)隊成員關(guān)注的，是可以得到獎勵的；第二，能讓團(tuán)隊中的其他人員產(chǎn)生好勝心，讓他們向*看齊，并爭做*，這樣整個團(tuán)隊才會有一種快速成長的動力。