高現(xiàn)金流和高毛利，哪個(gè)因素更重要？這是業(yè)界zui關(guān)心的一個(gè)話題。在一次培訓(xùn)活動(dòng)的討論中，筆者聽(tīng)到了以下的爭(zhēng)論： 
    “我認(rèn)為高毛利更重要。因?yàn)闆](méi)有高毛利，企業(yè)就無(wú)法生存。”一位年輕的女藥師剛說(shuō)完，一位同樣年齡的男店長(zhǎng)就聲音洪亮地反駁道：“你說(shuō)的不對(duì)，我認(rèn)為高現(xiàn)金流更重要。因?yàn)槊俑?，不?shí)現(xiàn)交易就沒(méi)有獲得高毛利。”接著，又有一位做柜組長(zhǎng)的女士興沖沖地說(shuō)：“我也認(rèn)為高現(xiàn)金流更重要。賺1個(gè)人的1萬(wàn)元，我們只能存活一天；賺10萬(wàn)個(gè)人的1分錢(qián)，我們能繁榮百年。” 
    藥店企業(yè)在經(jīng)歷了來(lái)自政策、低價(jià)和自身管理水平較弱的壓力后，不得不考慮導(dǎo)購(gòu)一些高毛利品種，因?yàn)檫@樣才能保證生存。在大多數(shù)情況下，企業(yè)會(huì)在利用*帶來(lái)客流量的前提下，導(dǎo)購(gòu)一些具有相同通用名的高毛利非品牌藥品。這樣，*常常成為了導(dǎo)購(gòu)的犧牲品。  

    其實(shí)，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)講，一味地推薦價(jià)格低廉、毛利非常高的品種是不可取的。此類(lèi)消費(fèi)者通常會(huì)指名要求購(gòu)買(mǎi)某種*藥品，主要原因是對(duì)品牌藥品安全性的信任度較高。長(zhǎng)沙街頭有一位出租車(chē)司機(jī)曾對(duì)筆者說(shuō)過(guò)這樣一句話：“對(duì)于藥品，價(jià)格越低，安全性越不可靠。”這一說(shuō)法當(dāng)然論據(jù)不充足，但可以反映消費(fèi)者在藥品安全和消費(fèi)價(jià)格之間的取舍原則。這一原則在藥店?duì)I銷(xiāo)中的應(yīng)用，就是品類(lèi)管理的基本目的。 
    在胃腸類(lèi)藥品中，洛賽克（奧美拉唑）的零售價(jià)格是27元左右。實(shí)施了品類(lèi)管理的胃腸類(lèi)藥品的產(chǎn)品，利用其專(zhuān)業(yè)知識(shí)和廠家提供的藥品知識(shí)，可以迅速判斷出使用該藥品的病人特征以及市場(chǎng)上已經(jīng)存在的競(jìng)爭(zhēng)品種。若藥店沒(méi)有實(shí)施品類(lèi)管理，或者實(shí)施了品類(lèi)管理卻沒(méi)有對(duì)采購(gòu)人員和藥店店員的工作流程進(jìn)行規(guī)范，那么，就有可能出現(xiàn)以下情形：藥店店員會(huì)有意無(wú)意地把洛賽克與另外一個(gè)通用名相同的奧美拉唑相比較，洛賽克作為一個(gè)品牌藥品，將被生生地“捐軀”，成為導(dǎo)購(gòu)的犧牲品。因?yàn)?，另一個(gè)廠家的銷(xiāo)售價(jià)格可能是17元。照此下去，這家藥店通過(guò)犧牲*產(chǎn)品而導(dǎo)購(gòu)高毛利產(chǎn)品，雖然完成了公司下達(dá)的高毛利指標(biāo)，卻難以完成公司制定的銷(xiāo)售預(yù)算，或者叫高現(xiàn)金流。一年到頭，公司采購(gòu)部門(mén)也因?yàn)樗幍隂](méi)有完成銷(xiāo)售指標(biāo)而受牽連，只好對(duì)廠家或商家說(shuō)：你的優(yōu)惠政策我沒(méi)有辦法拿到；或者說(shuō)：你的產(chǎn)品定價(jià)有問(wèn)題。如此這般，搞得廠家和商家都頗為難堪。 
    成功實(shí)施了品類(lèi)管理的藥店企業(yè)的出發(fā)點(diǎn)就不一樣了。一般地，負(fù)責(zé)采購(gòu)洛賽克的產(chǎn)品針對(duì)其適應(yīng)癥和目標(biāo)客戶的特征，會(huì)與店員一起想辦法從成熟的競(jìng)品手中轉(zhuǎn)換一部分客戶，力求在不影響高毛利導(dǎo)購(gòu)品種的前提下，完成品牌藥品的銷(xiāo)售任務(wù)，從而獲得更多的折扣。完成了任務(wù)，廠家和商家皆大歡喜，在來(lái)年的合作中廠家和商家會(huì)慷慨解囊，給藥店提供更多的支持。這種良性循環(huán)其實(shí)是每一家藥店都希望有的結(jié)果。 
    再比如達(dá)喜，也是市場(chǎng)上一個(gè)比較成熟的產(chǎn)品，無(wú)論從價(jià)位（客戶的支付能力）還是從適應(yīng)癥方面，與洛賽克的客戶特征很相近。因此，要想完成洛賽克的銷(xiāo)售目標(biāo)，就還要爭(zhēng)取轉(zhuǎn)換一部分達(dá)喜的客戶，不能只是犧牲洛賽克的銷(xiāo)售額而有意識(shí)地導(dǎo)購(gòu)17元的非品牌高毛利產(chǎn)品。 
    利用品類(lèi)管理的陳列原則還可以幫助藥店企業(yè)成功地支持自有品牌產(chǎn)品上市。比如企業(yè)可以根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況生產(chǎn)一種自有品牌的胃腸藥，其客戶特征和支付能力與成熟產(chǎn)品相近。企業(yè)為了力推自有品牌上市，肯定需要轉(zhuǎn)換成熟競(jìng)品的一部分客戶。因此，如果企業(yè)沒(méi)有這樣一個(gè)品種，同樣需要一個(gè)可供客戶選擇的自有品牌產(chǎn)品來(lái)滿足客戶的選擇心理。面對(duì)眾多的成熟產(chǎn)品，藥店企業(yè)zui多可以提供自有品牌產(chǎn)品達(dá)20%左右。這些直接降低中間成本可達(dá)40%的自有品牌產(chǎn)品，無(wú)疑給藥店的利潤(rùn)增長(zhǎng)提供了空間。所以，筆者認(rèn)為，要平衡企業(yè)高現(xiàn)金流和高毛利之間的矛盾，科學(xué)的品類(lèi)管理也許會(huì)給藥店一些幫助。